来源：微商学堂︱时间：2015-07-21
许多销售人员都会犯这样一个低级的错误，那就是关注产品和自己太多，而对客户的需求偏好关注的少之又少。
如果客户明确地提出需要什么产品或者是服务，那是最简单不过的了。你需要做的就是维持在一个友好和谐的沟通环境下，包含热情的按照客户的需求为其介绍产品、提供服务。
但是很多时候客户并不会直接了当的说出自己的需求。并不是他没有需求，而是他并没有意识到自己的潜在需求。这个时候你就应该通过交流慢慢的去帮他们发现自己的隐藏需求。并通过友好的提醒和引导来满足他的需求，达成交易。
做销售老道的人大都有这样的一手，很容易看出顾客的心理。从与顾客的简单攀谈中，懂得挖掘顾客的隐性需求，更好地促进交易。挖掘顾客的隐性需求，需要眼光、需要言语技巧。
下面给大家分享一个营销界非常着名的深层挖掘客户需求的小故事。看懂了这个小故事，你的销售业绩翻一倍不是问题。不信，你试试。
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。
一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。
遇到第一个小贩，卖水果的问：你要不要买一些水果?
老太太说：你有什么水果?
小贩说：我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢?
老太太说：我正要买李子。
小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。
这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢?
老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝?
老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么?(探寻基本需求)
老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子?(通过纵深提问挖掘需求)
老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。
小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出客户需求)
老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。
他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?(引导客户解决问题)
老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。
老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。
当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
在这个故事中，我们可以看到：
第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。
他的销售过程主要分了六步：
第一步：探寻客户基本需求;
通过提问等方式，准确了解客户对产品的需求。了解客户基本需求是销售人员与客户第一次接触首先要明确的问题。然后再围绕客户所需要的产品展开介绍和宣传。
第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因;
在聊天中，小贩获悉老太太表面是要买酸李子，但是她的潜在需求是要一个健康的大胖孙子。她的潜在需求与外在表现出的需求的连接理由是“最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”。为了潜在需求的达到而对儿媳妇的要求百依百顺。
第三步：激发客户需求;
本来只是要买酸李子，结果通过激发客户需求，还让客户买了猕猴桃。因为猕猴桃对孕妇补充维生素特别好。
第四步：引导客户解决问题;
作为销售人员，要学会主动地向客户提问。引导客户说出自己的潜在需求。而不是只等着客户来问你。
第五步：抛出解决方案;
提出问题，解决问题。
第六步：成交之后与客户建立客情关系。
这也就是我们在销售过程中经常说的老客户维护。不清楚的关注微商社之后，直接回复“老客户”即可查看微商如何留住老客户，让其持续购买。
小结：
客户的需求中往往隐藏着巨大的商机。切记，能把握客户需求才能做好销售，做好微商。
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